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添运娱乐开户·砍掉了客户经理业绩提成 平安证券走出了行业第一步?

时间:2020-01-09 08:55:41

添运娱乐开户·砍掉了客户经理业绩提成 平安证券走出了行业第一步?

添运娱乐开户,砍掉了客户经理业绩提成,平安证券走出了行业第一步?

平安证券从2015年开始将战略重心调整为开发新客户,根据平安证券的战略安排,2015年到2018年4年时间,通过网络和银行等渠道的覆盖,以及“保单开户”业务,平安证券在此期间新增客户1500万,APP日活数量也居于行业前列。

虽然以新增开户为主的战略叠加互联网流量红利、行情、集团优势,给平安带来了大量的新增客户,但其客户每万元资产贡献率不及行业平均水平。这也印证了行业规律,绝大部分长尾客户在券商不创收,长尾客户更需要的是信贷(银行或小贷)或者小额资管产品带来的赌博式刺激(互联网模式的公募基金超市)。

从去年开始平安证券将目标转向了存量客户开发,在其分支机构成立了财富管理部。平安证券对其分支机构财富管理团队的定位是挖掘存量客户需求,并要求财富管理团队的成员全部都为投资顾问。相比于其他券商来说,平安证券分支机构零售部门的组织架构比较特殊,其零售团队分两个部分,包括渠道团队、财富管理团队。

渠道团队主要负责渠道维护以及新开户,平安证券的分支机构已经全面取消了渠道团队的佣金提成,按照客户资产量的千分之一一次性奖励给渠道经理。渠道团队如果在客户开户半年内,带动客户配置其他资产,也会有相应的奖励,但是半年后其用户无偿划转给财富管理部。对比没有这种安排的券商营业部,当客户经理的用户数增加到一定量的时候,维护老用户会占据他大量的时间和精力,随着客户数的增长客户经理的新增客户数量是在缓慢下降的。

平安证券分支机构财富管理部,负责30万以上资产存量客户的开发与维护。渠道团队开发的客户在半年期满后,将转由财富管理部,但是财富管理部不获得客户的佣金收入。财富管理部的理财经理,会为自己负责维护的客户制定专属的投资理财规划书,从权益类产品、固收类产品、现金管理类产品、期货期权等衍生品,帮助客户更好的做好自己的财富规划。财富管理团队的收入主要来自为用户做资产配置而产生的产品收入,财富管理团队因为没有办法获取用户佣金的收入,所以更有动力让用户做资产配置。

通过分支机构组织架构变革,平安证券的一家营业部做了两种营业部的工作,渠道团队做新增,而且新增是他获取收入的唯一来源,相当于一家新开的营业部。财富管理团队做存量客户挖掘,而且只有存量客户挖掘是他唯一的收入来源,这就相当于一家老营业部。一个好的薪酬分配制度能平衡公司与员工、员工与客户、公司与客户的利益,也是券商向财富管理转型的基石,在取消经纪业务佣金分成后,平安证券的财富管理转型之路能不能走成,我们拭目以待。

(以上内容访谈自平安证券内部数位员工)

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